3天3起！不明动物突击羊群，18只成羊被咬死……
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为什么选这本书？有人说咱们不是出售，为什么要讲一本关于出售的书？
可是你们都需求情商，每个人都需求了解情商是怎样影响咱们的日子。这本书具体地解读了一个人的情商由哪些部分构成。
还有一个便是，其实我以为每个人都是出售。尽管你不直接卖货给他人，但你会“出售”自己的思维，“出售”自己的品格感染力，你也要向你的孩子们“出售”你的价值观。
因而，学一学出售的技巧，学一学情商在出售环节傍边的运用，对整个人生都有协助，这便是我读完这本书今后的感觉。
也有一些老出售听到这个标题就笑了，说居然给咱们讲出售？咱们卖了一辈子东西了，咱们什么东西都卖过，一次上亿的单子也成交过，出售便是喝酒，出售便是做联系，出售便是唱卡拉OK，出售便是要把两边的利益捆绑在一块儿。
假设你真的坚定地这么以为的话，那么就不要再听了，没有必要。在这里我提示一句，出售的情商傍边，最重要的一条便是要坚持学习的心态。首要，你要可以乐意改动自己，乐意了解有没有更好的办法，你才会有一个学习的心态去继续听咱们讲这本书。
那么，咱们首要要说，什么是情商？
许多人常常说到情商（EQ）这个词，可是情商的界说究竟是什么？书里面有一个清晰的界说：情商便是咱们认知本身情感的才能，以正确的办法去判别所感触到的情感，并且知道这种情感呈现的原因。
情商能协助咱们知道到触发情感的原因是什么，知道这种情感对本身以及他人发生的影响，为了取得最好的成果，对本身的情感反响作出调整。
听起来有点杂乱，但其实你了解一下什么叫没有情商就知道了。便是他对自己和他人之间的衔接彻底没有感觉。他损伤了他人，或许疏忽了他人，乃至现已开罪了他人，他自己都不知道，他还觉得全部都很正常。这种人咱们见过许多，一般咱们会说他们神经比较大条。
那么怎样样可以进步咱们的情商呢？
咱们首要了解一下，不具高情商的出售会是什么样的体现。
比方说自己唱独角戏。这本书的英文名字叫Connect with Customers，便是你要首要跟客户树立衔接。但有些人便是自己一厢情愿地不停地说。我有时分接到一些电话，我很谦让的，由于我知道做出售的人不简略。我就会说：对不住，我现在真的不需求这个东西。他就会语速很快地不停地说，他知道我快要挂电话了，噼里啪啦说一大段出来。这就叫作独角戏，他跟客户之间彻底没有任何衔接。这是榜首个体现。
第二个便是简略激动。客户刚刚体现出来说，咱们最近是考虑这个问题。他就觉得如同现已得到了这个单子了，说那我给您做一个计划吧！乃至有人听到客户对上一任供货商表明不满，马上就说，唉呀，你们真应该换一个供货商，你看看咱们的产品。这种太简略激动的性情会让客户退避，并且更重要的是你会做许多无用功，由于你过错地判别了客户的需求。
第三个便是简略退让。客户刚张口质疑，马上就乐意打折，为了成交可以献身掉自己全部的赢利。我听过许多人讲，咱们做这单生意底子不挣钱，便是为了一个口碑。实际上假设一个人过于急于退让，也会让客户感触其实不太好。由于你不可专业，并且最重要的是他会置疑你供给的东西是否有价值。
第四个特征便是常常做无用功。就底子搞不清楚对方究竟谁是担任决议计划的人，也不知道这个决议计划的人究竟是一个什么样的性情，就一门心思地用力做功课。很勤勉，可是拿不到单子。
第五个特征是简略抛弃。一遇到强悍的客户提出了许多的质疑，就说那算了，那咱们就换下一个吧。常常抛弃，也是不具情商的体现。
你要躲避这些东西，你就要了解具有情商的进程和办法。
这里面有一个事例，说面临一个有歹意的客户的时分，便是上来底子不跟你好好说话，便是夹枪带棒、讥讽讥讽或言不及意，这个时分没有情商的出售会有两种反响，打或许逃。打便是跟对方争论，开罪对方；逃便是伪装没看见这事，只管说自己的事，说完就走掉了。这两种办法必定都是不可的。
那么，一个有情商的人会怎样应对？书里面有一个事例：当对方体现出歹意今后，这个人说我觉得您今日如同不太想评论这个问题，是不是咱们评论这个问题的机遇不对？您觉得在什么样的状况下，您更乐意评论这个论题？他直接面临这个对立，坦白地问对方的定见。
这种办法赢得了对方的尊重。对方会说，那咱们的确最近不需求这个。就可以接着问：那您现在最需求的是什么？咱们了解一下看看咱们有没有协作的机遇。他一直没有变成一个强行推销的人，他一直在扮演跟对方协作的人物，是想用专业常识帮对方处理问题。
这便是面临一个有歹意的客户的时分的正确做法，你不是非得打或许逃，而是诚心协助他。
还有一种状况是，客户说咱们其实还不太确认这个事是不是真的要外包。由于出售有时分是要卖外包服务。这个时分低情商的出售又会觉得说要完蛋了，今日找错人了。或许是就开端劝：你必定要外包，不外包怎样行，这个事外包最省钱。这两种办法都会让客户畏缩，由于你太着急了，你是一个外行，你的情商不可高。
一个具有情商的人会这么说：这的确是一个十分稳重的事，咱们可以深化评论一下，我给您讲一讲咱们这一行里面一些布景常识，或许可以帮您决议这件事是否需求外包。这样说话，至少可以得到一个见面的机遇，让他可以乐意向你讨教怎样判别这个事。
听完这两个比方，咱们应该知道情商的重要性了。那怎样才能让一个人养成这种安稳的、沉着不迫的心情，能像专家相同地跟对方谈天？作者在书里面把情商分红了几个不同的视点。
榜首个视点是，怎样坚持出售途径疏通的情商。
一直有特别多的出售机遇放在那儿，你才可以显得特别沉着，这是出售途径疏通。
谁都想今日这个开花、明日那个开花，但你得下功夫去把这个途径疏通了。那寻觅出售机遇的情商怎样来呢？这里面最重要的一件事，便是推迟满意。
当年美国人从前做过的一个试验，这个试验是很有名的。他们把一群小孩放在一个屋子里面，给每个小孩面前摆了一颗棉花糖，叫“棉花糖试验”。
教师告知这些孩子们说，我现在出去办个事，过十分钟回来，假设你们可以忍住不吃这个棉花糖，我就再给他一颗棉花糖。这些小孩就都坐那儿等着，教师出去了。出去了今后，有的小孩二话不说拿起来就吃了；也有的小孩会去碰一碰，拿起来闻一闻，舔一下，吃半个放回去；也有些小孩就真的坐那儿，看着棉花糖等着。
都是三五岁的小孩，棉花糖对孩子来说引诱力实在是太大了，十分钟实在是太长了，所以有许多小孩就真的吃了，他们拿不到奖赏。也有些小孩没吃，教师回来后奖赏他们一颗。
这个试验并没有完毕，而是继续了大约有十几、二十年，由于这些人在盯梢这些孩子们的后续体现。后来的成果是，那些可以忍住不吃棉花糖的小孩，在学习成绩上比其他小孩高出一大截，作业之后他们的才能也高出许多，作业的成果也会高出许多。这便是闻名的“棉花糖试验”。
它告知咱们一个十分重要的情商来历：你要可以有耐性，你要知道短期利益的引诱不是最重要的。为了寻求久远的作用，我可以抛弃短期利益的引诱——有这种情商的孩子是十分了不得的。
那么，这个跟咱们做出售有什么联系呢？咱们从这么一个小小的试验，咱们可以联想到我国人从前讲过的一句话，叫磨刀不误砍柴工。
在出售的进程傍边，什么是磨刀？什么是砍柴？磨刀的层面有好几个，榜首件事叫时刻办理。时刻办理里面的中心便是分出四个象限：重要且紧迫、重要但不紧迫、不重要但紧迫、不重要也不紧迫。
咱们应该优先做哪个象限的事？许多普通人都会玩命去做那个重要且紧迫的事，由于又重要又紧迫，所以赶忙做。可是，假设你整天忙着做重要且紧迫的事，你的人生就会变成一团乱麻，一天到晚有各式各样的事烦你，由于这样的事会一件接一件涌来。
你应该考虑一下：为什么你的人生会呈现那么多重要紧迫的事？原因很简略，由于这些事在重要但不紧迫的时分，你没去做它。
比方说你在该教育孩子的时分，你把他甩给白叟，你不论他，直到这个孩子变成一个问题少年、小太妹。这时分他就会占用你许多时刻。
你在需求训练身体的时分，就算听了咱们的《跑步圣经》，你也不去训练，也不去跑步，导致你越来越肥壮。等你的体重到达100公斤，这时分你发现这事费事大了，影响寿数了，或许糖尿病呈现了，你就开端狂走，它会占用你特别多时刻。
让你的出售途径变得更广泛，这其实是一个重要但不紧迫的事。由于它并不会当即出单，它需求你不断去跟各种人谈天、触摸，去了解他们的日子，乃至了解许多作业的布景。这些作业不会让你马上拿到单子，可是它可以拓展你的出售途径。这是榜首件事，时刻办理。
第二个便是，你需求在人际联系方面投入时刻。我从前知道一个大哥，这人特别凶猛，是许多家上市公司的董事。春节的时分，他就一个人蹲在旮旯里面发短信。咱们就曩昔说，你群发一下不就完事吗？他说不可，群发没用。他是给每一个人，依照他们的特性以及他们之间互动的联系，编一条短信，写的言辞特别诚实。这样他发出去的短信每一条都会有回复，然后树立爱情，并且他有一个与人结交的节奏。
在咱们看来觉得有点太附会了。可是，经商的人他需求有这样的一个节奏，他才可以把生意做得好。他的办法是知道一个人今后，三天之内必定要发一条短信，说很高兴那天跟你一块吃饭，一周之内必定要打一个电话。打电话比发短信更有用，两个人有声响的触摸会觉得更亲热。两周之内，必定要找对方办件事。
到这儿就有许多人不睬解了，为什么找对方办件事呢？心思学里面有一个特别重要的原理，咱们在《细节营销》那本书里面讲过：人们都有怨恨失掉的这么一种心思。当你找他办了一件小事，这个人其实在你身上做了出资，他在你面前现已扮演了一个好人的人物，他不乐意失掉这个联系。然后，下一次你就需求答谢他，答谢他是帮过你的人。一个帮过你的人更简略跟你走一辈子。反过来，你帮过的人往往跟你闹翻，这便是杂乱的人道，没办法。
所以他会找对方办一件事，办完之后，再跟对方吃个饭，感谢一下，渐渐地就熟了。他在人际联系的层面真的投入许多精力去运营，所以他才能把生意越做越大。这是我见过的人傍边特别敬服的一个，你要做出售，你有必要具有在人际联系层面投入时刻的情商。
第三个是推迟满意的情商体现，便是你要可以镇定地判别商业机遇。比方说有一个客户在你面前诉苦说，咱们现在的供货商太糟糕了，这不像话，气死我了，我早晚换掉他。当有人在你面前诉苦之前的供货商欠好，而你是可供替换的第二个供货商，请问你是什么反响。
假设你这时分马上跳出来说，行，我给你做套计划，你看看咱们的供给才能怎样样——你就变成了一个乘人之危的小人。并且你真的镇定地想一想，一个安排跟人家协作了十几年，说换就换，有那么简略吗？这里面牵一发而动全身的，有多少联系。并且换掉一个供货商意味着整个供给链条的转换，这不是一个计划就能处理的问题。
所以，一个有推迟满意情商的出售，他会说要换掉一个协作十年的供货商真的不是一件简略的事，您需求好好考量一下这件作业，我可以帮您做做顾问，有什么问题你可以随时问我。
这才是一个有控制的人的感觉，我不是看到了食物马上就扑上去的那种小孩儿。我懂得该让客户好好想想，等他想理解了，再好好评论这件事。这样也防止你自己糟蹋太多精力。
学会在出售进程中运用推迟满意这个情商是十分重要的，这样才可以更镇定地判别商业机遇，可以继续耐性地跟单，可以跟对方做一些人际联系方面的交流，这都是来自你可以不直接把手伸向“棉花糖”的那个才能。
然后还有一个情商，便是你要可以“找到有鱼的鱼塘去垂钓”，西方常常说这句话：选对池塘钓大鱼。便是你得下很大的功夫去判别这里面有没有鱼。这本书的作者是美国一个十分闻名的出售训练专家，他自己也是特别大的出售，所以他有很强的发言权来讲判别客户这件事。
什么样的客户才是一个值得投入精力去盯梢的客户？他说咱们发现了两个有助于进步协作成功率的要害心思要素。
榜首个要素是：客户信赖延聘专业人士供给主张的重要性，他们不是那种凡事都要自己来处理的人。
第二个要素是：他们将教育训练视作一种出资，而不是一种无用的花费。
当咱们找到了满意这两个条件的客户时，那达到协作的成功率就会进步30%。这就叫“在有鱼的池塘里垂钓”。
作者出售的产品是教育产品，所以，他必定要判别客户关于教育产品的心情。咱们在做某一方面的出售，就要去判别客户对这件作业究竟注重不注重。
榜首条也很重要，客户是不是凡事都要自己做。咱们知道，可口可乐、宝洁这么大的公司，他们每年投进的广告足以养活好几个广告公司了，他们为什么不自己做一广告公司？可口可乐和宝洁当年都请过十分闻名的咨询公司来回答这个问题，终究提交的陈述便是不能。收了好几百万美金的咨询费用，由于它给这些大公司省下了盲目去办一家广告公司或许会损失掉的更多的钱。
这种客户叫好客户，他可以很清楚地界定我要做什么、你要做什么。而许多不老练的客户，他常常会发现这事咱们也精干，咱们投点钱，咱们自己干一个。你跟他说了半天，等于替他做了训练。他自己干，未必可以干得好，但问题是他就喜爱自己干。那这种就叫作“没有鱼的池塘”，你不要在没有鱼的池塘里面垂钓，你需求去寻觅，这也需求你有耐性，你才可以做得到。
为了坚持出售途径疏通，还有一个十分重要的情商便是表达的才能。在这方面最重要的一件事，便是要学会用形象说话。假设你说话的时分，对方听到的是一幅画面，你便是一个会表达的人；假设对方听到的是一连串数字、一些标语或许是一些规范，对方就会没有感觉。
你跟对方描绘你们的产品或服务的时分，你应该尽量把对方带入一个场景。比方说：您会不会期望每天翻开电脑之后，可以看到一个相似驾驶舱的东西？这里面有您每天的出售方针、实时的出售改动。
当你这样跟对方描绘了，对方眼前更简略呈现一个画面。构建画面感是一个出售应该具有的才能，而不是简略地告知他：咱们的这个东西是依据什么系统制作的、可以发生什么样的作用、可以帮你节省多少钱。你要把它的运用场景给他描绘出来。
像咱们讲书，就常常会描绘读书的场景。比方你每天早上跑步的时分、晚上漫步或许在家里做家务的时分、晚上睡觉前。当你把这个场景讲出来今后，许多人就能感觉到，这真的节省许多时刻，还可以听到许多常识，太好了。
但假设你仅仅跟他讲咱们的方针是什么、咱们是怎样完结的、樊教师多了不得，这没用。并且咱们也真没那么了不得。这是榜首个部分的情商。这里面最重要的是耐性、表达才能，可以确保你的出售途径疏通。
坚持了出售途径疏通今后，你要做的第二件事是取得好感度，让客户喜爱你。所以牵扯到第二块情商。
第二个视点是，进步好感度的情商。怎样进步和他人往来的好感度呢？
一是你做人要实在。人实在不实在，他人其实能判别出来。有时分他人不跟你讲，可是他会疏远你。你们见过这样的人吗？你在他面前必定无法儿说他不可，由于他现已虚浮到没边了，他把自己包装得很巨大上了，你不可以忍下心来跟他讲：兄弟其实你没那么凶猛。不会，咱们只会说大师好凶猛。当你这样去吹捧他的时分，其实你是不乐意跟他往来的。
实在来自于自傲和充沛的预备。我有一次听俞敏洪讲演，老俞那天脚跛了，他拄了个拐去讲演。上台今后，开口榜首句话讲：今日我的脚摔伤了，原本不该该来讲演的。但他们非让我来，为什么呢？说我拄着拐上台更有勉励的作用。他一说完这个话，底下“哗“地就笑了一片。
当一个人乐意把自己放低，乐意把实在的主意说出来，把自己心里那个小小的声响扩大（think louder），咱们就会马上觉得你实在。
一个出售假设可以在客户面前说：咱们其实有时分心里也挺没底的，咱们给客户做的每一个服务，其实心里面都是有忐忑的，所以咱们会愈加慎重。那客户反而更简略信赖你。
阿图写了一本书，我回头会讲，这本书叫《医师的修炼》。他就告知你：一个医师在榜首次开刀的时分会抖成什么样，那个心惧怕成什么样。他会回忆自己当年做手术失利的沉痛阅历，他越这样讲，你越会信赖这个人。由于每个人都是从菜鸟阶段过来的，所以紧记你年青时分那些名贵的失利经历，那个是你跟他人拉近间隔的最好台阶。
二是你需求学会同理心倾听。什么叫同理心倾听？千万不要觉得做出售就要一味地热心。用同理心倾听意味着你要随时调查对方的需求，你可以看出来对方此刻最焦虑的事究竟是什么，对方期望处理的东西是什么，你要站在对方的视点来考虑问题。
有一个词叫“复印机式倾听”，便是你得把自己“复印”成对方。这个办法我其实常常用，今日跟咱们泄漏这个隐秘：便是在你跟对方说话的时分，你可以仿照对方的肢体言语。比方说对方跟你说话的时分，两个手会这样放在桌上，那你也这样。你们俩很快就会达到默契。过一瞬间，对方开端用手撑着脸，你也就赶忙撑着脸。
当你在不断地仿照对方的肢体言语的时分，你们俩之间达到默契和协作的或许性就会大许多，由于人们喜爱跟自己有相同习气的人。你不要太故意，不要做得像小孩学人相同，那就糟糕了。要天然一点，便是不知不觉傍边，两个人说话的时分居然做出了相同的动作，看着就像多年的兄弟、闺蜜，那种感觉。
然后还可以仿照对方的言语系统，对方说俺爹，你就不要说我父亲，不在一个频道上。对方说俺爹，你就要说俺娘。用相同的言语系统来说话，这都是运用了一些微行为的心思学。
你要出售产品，你需求跟对方达到共同，你需求跟他经商他来挣钱，你应该学会用同理心去倾听对方，并且可以与他同频。你可以问问自己：我会在自己这儿买东西吗？假设连我都厌烦自己，我怎样能让他人乐意在我这儿买东西。
怎样判别这个，有一个十分重要的要素，便是你是否酷爱你的作业。假设你真的发自内心肠酷爱你的作业，你所体现出来的出售状况会跟他人不相同，由于你可以感觉到他是发自内心肠跟你引荐一个他所喜爱的东西，这个是需求修炼的。假设你底子就不酷爱你这个东西，我劝你就换一个东西去卖，换一个自己真的喜爱的东西去卖，我觉得会好许多。
这是第二部分的情商，便是你要可以进步你和客户之间互动好感度，渐渐地让对方喜爱你。
第三个视点是，进步成交才能的情商。
这个很重要了，由于到这儿就要预备签单去成交了，便是终究一步要“射门进球”了。这个时分有一个很重要的情商便是你要认清楚出售是协作联系，而不是生意联系。
假设你把它当作生意联系，你会很快损失耐性，由于你要的便是赶忙签单；假设是一个协作的联系，你就要判别这个事我究竟该做仍是不该做，我这样做对客户究竟有没有作用，乃至客户都现已赞同签约做这件作业了，我也要问问自己说这样做对客户真的好吗？这才是一个高档的出售，咱们是把对方当作协作同伴来看待，而不仅仅当作出售联系。
这一条我期望咱们可以改动你们的主意，你们和客户之间究竟是协作同伴的联系，仍是出售的联系？第二个便是你见客户的意图究竟是什么？这里面有一段话，我想给咱们念一下：
“见客户的意图是寻求现实的本相，去做正确的作业，不要过火留意会晤的成果。不管对方是赞同仍是对立，都要体现得淡定自如。为什么呢？由于你是在为对方服务的，你是他的长时间协作同伴，所以你可以十分淡定地跟他一块儿评论这件事究竟是该做仍是不该做，什么机遇来做这件事更适宜。”
咱们是为了根究本相，咱们是诚心诚心地跟对方在商议这个作业究竟应该往哪个方向去开展。条件是什么呢？你对你的服务是有决心的，你是充沛地了解到你的专业度，了解到你们公司所可以供给的产品是可以处理客户这个问题的，所以越是去探究本相，就越或许促进终究的成交。
这个情商其实跟耐性也有很大联系，不要着急把对方一脚踢到球门里面去，而要渐渐盘带，让对方心服口服。终究，守门员倒在一边，你很轻松地把球推动球门，这才是一个很帅的进球。
怎样面临客户的辩驳？在出售进程傍边，客户常常会辩驳，咱们前面说到过，假设你的情商不可高，很简略进入打或许逃的状况。要么便是一味地解说，要么便是跟对方退让或许是畏缩。这都不对，客户辩驳的时分，其实是咱们最好的解说机遇。
在这个当地我引荐咱们听一下咱们之前讲过的一本书，《认同》。那本书便是讲，在会议傍边，有人对立你的时分，其实是你把这个事说得更清楚的最好机遇。不然，稀里糊涂举手投票经过了，或许经过了今后都不会去履行，由于没人知道这个事究竟是怎样回事。
而有人站出来对立你的时分，你可以把对方看作你把这个事讲理解的辅佐，其他人也会听得更理解，这件事才可以得到更好地遵循和履行。
终究，是要办理好你的客户预期。
这本书说要让客户成为你的粉丝，这个难度有点高。什么叫让客户成为你的粉丝呢？不要跟客户许诺全部都可以完结。
咱们发现许多大公司里面出售和后期的服务人员之间是“敌人”。为什么呢？由于出售总是许诺过多，后期服务人员底子做不到，他们俩就相互打架、推诿。出售就怪服务人员说你们怎样这么笨，这都做不到；服务人员说你们老吹那么大的牛，咱们当然做不到。然后这个公司出售成绩很糟糕。
作为一个好的出售，办理好客户预期是你的职责。你要告知客户，这个事咱们在短期内做不到，但咱们确保可以做到的事是什么。当你可以管好客户的预期，并且要求客户说你们也得做出相应的动作，你们也得向咱们许诺一些东西，咱们才可以终究完结这个方针，这时你才会发现客户跟你是同频的。客户以为在完结这个事的进程傍边，也有他的作用，而不是只靠你一个人来做。办理好他的预期之后，他就会把你当成一个很好的辅佐，把你当成一个协作同伴，常常向你讨教问题，咱们一同处理问题。这便是一个优异的出售，办理好客户的预期，不要什么事都跟客户瞎许诺。
做完这几步，你会发现咱们的成交才能得到了进步，由于咱们跟客户的交流变得愈加沉着，咱们能用同伴的心态来融入到客户傍边。还有一个特别重要的细节便是你要可以知道客户的决议计划者究竟是谁，并且他们别离是什么样的性情。假设你不知道客户的决议计划者的性情的话，你很或许会在交流时用错办法。
客户的决议计划者基本上分红四类，榜首类叫作强者型。强者型的特色是，你跟他说话要开宗明义，由于他一上来就问报价多少、能给咱们带来什么作用、你能许诺什么。他很强悍，直接上来评论问题的本质，这种人不要跟他绕弯子，不要跟他嘻嘻哈哈，上来就十分作业地跟他讲数字，跟他讲你们所可以做到的事和要求对方做到的事，等等。这就会是很杰出的交流，他会觉得你很作业。
第二种叫作开畅型。开畅型的人特色是一见面先问寒问暖，先谈天、八卦，他觉得自己特别愉快，自我感觉特别杰出。这种人你要当心，他简略调高你的预期，许多出售是栽在这些开畅型的人身上。你跟一个开畅型的人在一同谈天，你会觉得分分钟就要成交了，你说太好了，今日对我特别好。遇到这种人的时分，你必定要镇定，不要过于达观，要跟客户交流的时分，要问到要害的问题。
这什么意思呢？开畅型的人喜爱打马虎眼，喜爱逃避要害问题，他总是说兄弟没问题，咱们好好推动，咱们必定全力协作，你定心。他总是这样很高兴，然后他回身走了，没有说到要害问题。所以，这时分你作为一个出售人员，你需求把他拉下来，你要问他，你说这件作业，我想知道你们的预算大约是多少。你要勇于问预算，你要勇于问你们最晚什么时分要东西，这是要害问题。千万不要被开畅型的那些人的表面所蒙骗了，感觉很好，很高兴肠回去做计划，其实还差得远呢。
第三种人叫老练型。老练型的特色是心情很沉稳，跟你说话有礼有节，还会问你喝咖啡仍是喝茶。这种人你要可以跟他深化地交流价值观，交流人生的规范，交流人们关于各种作业的观点。只需在价值观的层面临相互认同，他才可以诚心认同你，由于这种人更期望跟价值观挨近的人协作。
第四种便是十分常见的专家型的人，专家型也叫剖析型。他喜爱数字，喜爱规范，喜爱他人也体现得很作业，没废话。所以，跟这种人你要做好满意的功课，要把各种技术参数、同行的技术参数等等全都预备好。他问什么你都知道，乃至他不知道的你都知道，他会对你愈加尊重。
跟客户签单之前，你要判别他们的决议计划者究竟是这四个类型里面的哪一种，依据他们相应的状况去做不同的交流。出售便是要学会许多种交流办法。
终究一个环节，便是拿下订单的情商，便是在终究一刻怎样样去让对方签约。
对方的需求现在很明显了，你也知道对方的决议计划者是谁了，那么怎样样去拿下订单？这时分有一个十分重要的情商，便是要勇于谈钱。
这为什么是一个情商呢？许多人欠好意思跟他人谈钱，永久都是谈到钱就支支吾吾。其实我有时分也会欠好意思谈钱，欠好意思谈钱就会发现你少做许多生意，你会做许多无用功，你会替他人做了许多的活儿，到终究说，你又没说要钱。就完蛋。所以，你必定要去问对方的预算。
在你问对方你们究竟有多少预算的时分，对方会讲说这个事咱们现在还不能确认，这个事咱们还不太好方发布。怎样办？对方不乐意跟你说预算怎样办，不乐意说预算的客户便是耍流氓，便是他很有或许底子就没计划跟你经商。
这个时分有许多种办法：榜首种办法是你可以说，我不知道您为什么不乐意给咱们揭露预算，或许您有您的苦衷和难处，可是我可以给您供给一个信息，便是以往跟咱们签约的客户他们的费用预算大约都在多少钱到多少钱之间，这个规模您可以承受吗？他不跟你说预算，你需求跟他说预算，你有必要得跟一个乐意谈预算的客户说话。不然的话，他不会给你签单的。
第二种状况，假设你的这个产品很特性，没这么多可参阅的价格，你可以告知他说，我不知道您为什么不乐意跟我谈预算，是不是由于你怕我知道了预算今后，咱们会依照最高的价格来定价，把您的预算花光。但您可以定心，这不是咱们的习气。咱们必定会依照您的需求来装备产品，并且咱们的产品不会容易调价。咱们是肯定公平的，由于咱们还需求跟您做第2次生意。
你要坚定地讲出自己的价值观，你要坚定地告知他你经商的准则，并且说咱们有必要得知道您的预算，咱们才可以决议怎样去给您做更好的服务，才可以决议是不是应该去做一个具体的计划。假设一个客户都不乐意跟你谈他的预算规模，那么他的诚心是有限的。作为一个老出售，你应该去找更好的机遇，渐渐地培育，等他老练了再说。
还有客户会说，你的产品很贵，你需求给我打折。这个时分有一个十分重要的准则，便是不要容易退让。一个出售最重要的职责便是培育更好的客户。什么叫培育更好的客户？便是乐意给更好的付款周期，乐意给更高的价格。
生产部分的职责是把本钱下降，而出售部分的职责是把出售的价格增高。这个咱们在《细节营销》里面讲过，假设一个出售容易地经过打折来完结出售使命，这事谁都精干，这是最简略的一件事，不必动脑子。并且最重要的是你打折今后，其实对赢利的损害是十分大的，你卖再多的东西都换不回来，说不定比你本来卖得多，赚的钱却要更少。
这个时分怎样可以做到不容易退让？中心在于，你应该清楚地知道自己的价值。客户说他人比你低20%，由于那供货商比你低20%。你心里面要知道：假设对方真的廉价20%，那可以跟他签。但为什么不跟他签，还要跟咱们谈，那就证明客户更注重质量，所以咱们来谈谈质量问题。
这个是准则，知道自己的价值，才可以做到不容易退让。当然，还有一个十分重要的原因是你有满意晓畅的出售途径，你才会有底气。假设你不拿到这个单子，这个月就揭不开锅了，那我信赖你怎样着都会把这单子先签了。所以，你要在前面培育出售机遇的时分多下功夫，就不至于在后边退让了。
在这里面十分重要的一个情商，叫作自傲。咱们前面讲了忍受，便是耐性，讲了自傲，讲了愉快地跟对方交流的情商，讲了可以同理心倾听的情商，还有直接谈钱的情商。千万不要在钱这件事上，给自己太多的压力和担负，谈钱一点都不伤爱情。
咱们知道人类历史上最巨大的发明便是经商。假设没有经商这件作业的话，人跟人之间都是相互用杀的。曩昔的人为什么老喜爱杀人，我把你杀掉，你的土地归我了，我才可以挣钱。
可是，当商人发明了生意这件作业今后，我不必杀你，反过来你还需求越来越好才行。等你越来越好了，经济景气了，咱们也经济景气，咱们交流。交流是人类历史上最巨大的发明，你坦白地跟他人谈钱，这是一个肯定没有问题的事，这都是要打破你情商的壁垒，经商谈钱一点都不要脸红。
然后把这些东西谈完之后，我自己有哪些需求改善的当地，我对钱是怎样知道的，我是不是长于跟他人谈钱，我在跟他人引荐咱们的产品的时分，有没有满意的自傲，我有没有耐性去培育一个客户，大约这么几块儿。
在这之后呢，还有一个特别重要的部分，便是什么是一个好的出售团队？一个出售团队需求具有哪些文明和气氛？这一点对我也蛮有启示。
他说一个好的出售团队的特色，榜首个是坚持学习，常常性地会在一同评论学习。保险公司每天早上开晨会，每天晚上回来做总结，这便是学习的进程。坚持学习的人才会有改动的或许。有改动的或许，才会发明更多的出售机遇。
第二个特征是联合，便是这个团队内部的人乃至可以献身一些小小的自我的利益，协助团队成功。咱们会为整个团队的成功庆祝，这是十分好的一个办法。
第三个特征是协作，便是咱们可以分工协作，咱们可以一块儿组成一个暂时小组一同去公关。
终究一个特征是要有公益文明。一个安排赚了钱之后，为什么要做公益？这一点我觉得宗毅给我的启示很大。
宗毅便是那个开我国的电动车举世国际的人，他搞裂变式创业，把他的公司裂变成许多个公司。宗毅说他现在做的最重要的一件事，便是带公司的人做慈善作业。
为什么要做慈善作业呢？由于现在的公司逐步变成了渠道，变成了渠道意味着满是靠这些人自己自动去开展、干活。你的管控才能下降了，仅有能做的事是确保他们是好人。只需你的职工是好人，公司的风险就会小许多。而假设你的职工是坏人，那就只剩下坑蒙拐骗了，这是十分风险的一件事。
所以樊登读书APP为什么要去捐村庄小学的图书室？咱们要让咱们的作业人员、各地协作中心的人都有做好事的认识，一个好人就不至于做出特别古怪的事。所以公益文明是很重要的。
当年三星公司有一个公益活动，我觉得特别好，叫“一村一社”。他们公司的一个小组会对点协助一个村庄，他们就终年协助这个村庄，筑路、栽树、教育等各方面。这时分你发现这个小组的人都特别活跃，由于他们可以看到自己所做的公益作业在那边生根发芽。
当咱们的会员看到那么多孩子拿着咱们捐曩昔的书，高兴地在那儿笑的时分，咱们的会员也会觉得特别高兴，这便是让咱们的成员成为好人的一个进程。所以，公益文明很重要。
这是前面四点：学习、联合、协作和公益文明。终究一点是，你不能老卖东西，你得成为一个出售的领导。
什么样的情商是一个出售的领导应该具有的？我信赖许多人很关怀这个，榜首条，心情要安稳。全局乱了的时分，你自己可以心情安稳。这里面有一个电影，我特别引荐给咱们看，搞出售的人必定要看一下，这电影太有意思，叫《华尔街之狼》。那个片子里面有许多限制级的镜头，所以你不要带着孩子一块儿看，自己看就好。
在这个片子里面你会发现，他便是一个特别强悍的出售领导，他历来不会在团队面前显露懊丧，他永久兴奋，他体现出来的是带劲儿。所谓的心情安稳，不是说一天到晚面沉如水才叫心情安稳，而是说你在面临波折的时分，仍然可以调集活跃心情，不会容易发飙、不会随意谩骂，这是心情安稳。
第二条，言行共同。你倡议的东西，你自己要能做得到，这个我信赖关于其他团队的领导也是相同的。
第三条，多和他人商议。为什么要有一个商议的文明？假设一个出售团队搞一言堂，一个人自己说了算，其他人很快就没有动力了。由于人们的作业成果感绝不是来自于简略的订单和提成，人们的成果感来自于自己所做的奉献和参加感。只需让他人感触到了他的奉献和参加，他才会更有劲地去做这件作业，所以多商议。
第四条，认可与欣赏。要常常给职工做二级反响，表彰他们，并且说为什么。这一招咱们讲过无数次了，咱们在许多本书里面说到这个东西，必定要认可和欣赏，你的团队成员才会玩命地干。由于古人讲“士为至交者死”。什么是至交者？可以精确说出你长处的人，叫至交者。
终究一条，高兴。作为一个好的出售，要可以享用出售的进程，千万不要觉得只需拿下单子才高兴。出售的进程便是一件很高兴的事。
《华尔街之狼》里面，他们把每一次出售都变得嘻嘻哈哈的，都变得好好笑，一群人在那讲一些很污的笑话，乐疯了，然后一边乐，一边不苟言笑地拿钱。高兴的文明是很重要的。咱们每一个出售团队必定要去打造让咱们享用出售进程的文明。把这五点做到，你便是一个优异的出售人员。
终究我想总结一下，各位可以跳出出售这件事想一想，莫非这些情商不是作为一个人十分重要的情商吗？作为一个人，你需不需求有耐性，你能不可以推迟满意。你在一个单位干了一个月，你发现这个领导给钱这么少，你就要辞去职务。你还没有在这里面学会任何东西，就说这地儿无法待了，就走了。那么你永久就在不停地挖坑，永久打不出一口井来。
当你有推迟满意的才能的时分，你才有或许在一个作业里成为专家，或许具有一家自己的公司。假设你真的想快速挣钱，小时工是最快的，做完一个小时就能挣钱，可是他们的收入就那样。但假设你想赚大钱，你就可以耐下心来说，我把一家企业由小到大渐渐地培育起来，就需求有同理心，可以感触到对方的感觉。这当地主张咱们去听一下《非暴力交流》，不要容易说出损伤他人的话，不要做那个神经大条的人。有了非暴力交流的才能之后，我信赖在做人际交流的时分，是不会有太大问题。
咱们也需求自傲。要知道自己给这个国际带来的价值，知道自己的作业带来的价值，你才可以十分安然地跟他人谈报答、谈钱，你才可以十分安然不会容易地给他人打折。由于你知道自己价值多少钱。
所以，我期望咱们不要把这本书作为一本出售圣经来听，而是把它当作一本抬高自己情商的书来听。
简略地总结一下，便是咱们说首要你需求可以坚持学习习气，要有坚持学习的情商，要正确看待生意和钱这件事，打扫你心中幼年的妨碍，要有自傲心，要了解自己的价值。最重要的一条，棉花糖试验教会咱们的，要有耐性。还有，要有同理心，要可以站在对方的视点考虑问题，多去重视对方。终究一个，压服、交流和表达的才能。把这几条做到，我信赖你不光会成为一个优异的出售，你还能具有一个成功的人生！
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